コンサルタントの難しさ
相談窓口を担当していると、世の中にはいろんなコンサルタントがいると実感します。
我々は「中小企業診断士＝経営コンサル」という看板を掲げて、輪番で窓口業務というのをやっているのですが、この業務では相談者と対面するまでどういった業種で、どういった相談内容かをほとんど分からないところからスタートします。
なので、最初にどの様な仕事をやられているかをお伺いするのですが、この時に「コンサルタントをやっています」と言われると、ちょっと「ドキッ」とするのです。というのも、こちらもコンサルタントという業種なので、コンサルタントがコンサルタントに相談に来るという、同業者に見られているという感覚になるからです。
しかし、実際には「経営」でないコンサルタントの方がほとんどで、よくよくお話を聞くと特定の業種の特定分野が専門ということが多いです。また、コンサルタントの内容は、集客や販売に最終的にはつながる営業的な側面が大きいですね。
まれに、「経営コンサル」という方も来られます。こちらもお話を伺っていると、業態が違ったり、支援先のレベルが違ったり、分野が全く違ったりするので、中小企業診断士という職種の独立性をそういった時に意識します。
診断士が国家資格であるために、行政関連の仕事に就くことが多いということです。他士業にはある独占業務（その資格を持っている人しかできない）が診断士にはないと言われていますが、実質この辺りが独占業務にあたるんだと思います。
一方で、独立診断士として経営していくためには、公的機関の仕事だけだと厳しいのは事実で、自分自身のドメイン（領域）を構築していくことも大切です。この自分自身のドメインを際立たせていこうとすると、独占業務ではないので、診断士以外でコンサルタントをやられている方と分野によっては競合することになります。その時に自分自身のこれまでの経験や能力がないとやはり厳しい仕事だと改めて感じます。
よく「コンサルタントは稼げるでしょ？」と思われることがありますが、これは芸術系の他の仕事と同様に一部の名を知られた人か、そもそもコンサルタント経験が長い（コンサルファーム出身）でないとそんなことはなく、多くの人はなんとか売上を取ろうと頑張っているのが実態だと思います。この違いは、人のネットワークをどれだけ持てているのかだと思います。名前が知られればそれだけ多くの人と会う機会も増えますし、声もかかりやすくなります。コンサルタント経験が長い場合も多くの顧客との関係性ができていれば、そのまま独立してもそのネットワークの中で仕事をすることができるからです。
では、それがない場合はどうすればいいかというと、ここはどんな仕事でも一緒ですが、コツコツとお客様との関係を構築して仕事をとれる様にしていくしかありません。また、転職してなった方は、自分の得意分野をしっかり押さえてその分野へ集中して行った方が自身の提供価値を高められます。
コンサルタントの仕事が難しいのは、この提供価値の部分だと思います。
というのも、相手に対して行なった支援の結果、自身の提供価値を受け入れてもらえないと、次の仕事には決して繋がらないからです。
なりたての頃を思い返してみると、そこまでできるとこはありませんから、基本のお作法に則って、いくつかあるフレームワークというものに無理やりクライアントの状況を当てはめてコンサルティングをやっていました。経験もないですから、それしか方法がなかったとも言えます。その結果、相手が望んでいない支援をしてしまうことが多々合ったと思います。また、クライアントが何を他のべばいいか迷わせてしまうこともありました。
これは、コンサルタントとしての経験がなかった時の例で、この部分が公的機関の仕事を通して経験を積めたことで学べたことだと思います。
もうすぐ5年が経ちます。自身のスタイルを定期的に振り返る時期に入ってきたと感じていますね。